車の値引き交渉術に心理学を取り入れて限界額を引き出すテク!!

車を買う時、自分の車を正規ディーラーや販売店に下取りに出すと100%大損します。

僕の場合、正規ディーラー店で見積もりをとったところ、28万円を提示されました。

しかし、買取業者で見積りしたところ、79万円の驚くべき金額を提示されました。

その差は51万円!!これだけの差額を獲得しました。

僕の経験からもわかると思いますが、複数の買取業者の査定を受けると、 ほとんどが正規ディーラーの下取りより高い金額を提示されます。ほぼ100%近くです。

なぜ、そんなことが起きるかというと、市場の競争原理が働くからなんです。 一社だけで見積もりすると、最安値を提示されて市場価格を知らないまま売るのがオチです。

その反対に、複数の買取業者を使って競争させると買取価格が釣り上げられます。 一括査定は大手買取業者10社以上が必死こいて自動で勝手に競争してくれます。

例えでいうなら、あなたがヤフオク出品者で買取業者が落札者ですね。

だからこそ、市場の競争原理を使った一括査定を有効に使う必要があります。

もちろん査定費用は無料で、スマホ45秒操作するだけで最高額がわかる

最近、を買い替えた僕ですが、新しい車が出るとつい気になって色々と調べちゃうんですよね。この車の外装カッコいいな、このオプション素敵だなって夢を膨らませながら価格をみると、「うわ~、高い!」って現実に戻されるんですよ。

高いから簡単にポンポン買えないものですが、欲しいって気持ちはを押さえられないこともありますよね。それに、もしかしたらいきなり壊れてしまったとか、家族が増えてどうしても新しい車が欲しいってなるかもしれないですし…。

欲しいなんてつぶやくといつも妻の視線が痛いので、いざという時に車を少しでも安く買って妻に怒られないため(笑)にも、心理学のテクニックを使って安く買うための交渉術を調べてみました!

ちなみに心理学を使った値引きテクニックはあまり知られてないのでかなり使えますよ。

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交渉するにはまず、下準備が大事!!

先日、たまには妻の代わりにご飯でも作るかな!なんて思って買い物にいったら、ついついあれは安いな、これは使うかも?なんてあれこれ買っちゃったんですよね。それで、家に帰って冷蔵庫を見たら、すでにある食材を買っちゃっていて、無駄使いして…なんて逆に妻に怒られたんですよ。

こんな風に、同じものや必要ないものを買ってしまったなんて経験のある人も多いと思います。これって、結局お金の無駄になっていますよね。そうならないためには、下準備をしっかりしていくことが大事なんです。

マイ(妻)
例えば、食材の買い出しだったら、冷蔵庫の中にあるものを把握して、作りたいメニューをいくつか決めて、買いたいものをリスト化するの。それから買い物に行けば、無駄な買い物をしなくて済むわ。
ケンタ
そうなんだよねー。あの時はなんとなくで買い物に行っちゃったからなぁ。それに、探しているものがなくてほかのスーパーにいったらそっちの方が安かったんだよね。
マイ(妻)
あなたってば、そういうとこがたまーに抜けちゃってるのよね。うちの近くにはいろんなスーパーがあるんだから、チラシで特売品をちゃんと調べれれば、あちこち行かなくて済むし、最安値で手に入れることも出来るんだから。

妻と話していて、これってなんでも当てはまることだよなって思ったんですよ。交渉するとき、交渉材料になる信頼できる情報をどれだけ持ち合わせているかで、本当に得する話なのか検討できるし、相手に言われた通りが一番なのかも判断できます。

つまり、車を買う時も同じで、買いたい車のグレードやつけたいオプションを決めて、大体どれくらいの値段で買えるのかがわからないと交渉出来ないってことですよね。

もし、わからないままで交渉しにいってしまうと、ディーラー主体で話が運んでしまって、結局高い買い物になってしまったなんてことになるかもしれません

そうならないためにも、車の価格や利益率などを調べて知識を蓄え、交渉材料になる信頼できる情報を集めること、下準備をすることが重要となります。また、知識を蓄えることは自分や相手のBATNA(バトナ)を知ることにもつながります。

BATNA(バトナ)とは

BATNAとはMBA(Master of BusinessAdministration/経営学修士号、または経営管理修士号と呼ばれる学位)用語の1つで、Best Alternative To a Negotiated Agreement(ベスト オールタネイティヴ トゥ ア ネゴーシエイトゥ アグリーメント)の略。

意味は、「相手の提案に合意する以外の選択肢の中で、もっとも望ましい代替案」。

※Alternativeは『選択肢』、Negotiatedは『交渉さ』、Agreementは『契約』を意味する単語

BATNA(バトナ)は交渉が上手な人なら誰しも使っているもので、正しく把握しておけば、「私はあなたと合意しなくても別のより良い選択肢があるので、それよりも良い条件でなければ合意しない」という立場を取ることができるんです。

知識を蓄えるっていわれても何したらいいの?と思う人のために、まずは次の4つのことをしっかり準備しましょう。

車の交渉で大事な4つの下準備
  1. 欲しい車のグレードとつけたいオプションを決める
  2. 値引きの限界相場額を知り、値引き目標額を決める
  3. ディーラーの利益につながることも知っておこう!
  4. 自分の車の売却価格も調べておく

欲しい車のグレードとつけたいオプションを決める

目的もなく買い物に行ってしまうと、実際欲しいものではない物を購入してしまったり、必要ないと思っているものを購入してしまったりすることがあります。

それに、ディーラーのように人が相手だと魅力あるセールス文句を聞かされて、ついつい「いいかも」なんて気持ちになってしまい、購入してしまう恐れがあります。実際、スノージョブという心理学テクニックがあります。

スノージョブ

相手を圧倒するほどの専門知識や情報を提示して、心理的に優位に立とうとする方法。 

そうならないために、まずしっかりと自分が欲しいと思っている車のグレードとつけたいオプションを決めて、車とオプションの情報をたくわえておきましょう!決めるときはつぎのポイントを抑えてくださいね。

決めるときのポイント
  • 絶対に譲れないものは何かを決める
  • 比較的安いオプションもいくつか決めておく

絶対に譲れないものは何かを決めることで交渉がスムーズになる!

心理学NLPの用語で『クライテリア』という言葉があります。

NLPとは

Neuro(ニューロ/神経・五感)、Linguistic(ラングエッジ/言語)Programming(プログラミング)の略で、日本では神経言語プログラミングと呼ばれている。

1970年代、当時カリフォルニア大学の助教授だった言語学者ジョン・グリンダー氏と、その大学院生のリチャード・バンドラー氏が開発した心理学の一つで、心理学の中でもビジネスの現場など日常で多く使われている点が特徴。

NLPが開発された1970年代のアメリカではベトナム戦争が起こり、心理的な疾患を抱えた帰還兵が多く、社会問題となっていた。その帰還兵への精神的ケアに大きな効果をもたらしたのがNLPだった。その後、NLPはその効果が評価され、ビジネスの現場など幅広く使われるようになっていった。 

クラテリアとは

「価値基準」を意味する言葉で、あらゆる物ごとに対して、人がどのように「良い」「悪い」「正しい」「間違っている」などを判断しているのか、その根拠となる価値観、大事な考えや基準のこと。

クライテリアは人それぞれに複数あり、優先順位があるものです、当然、優先順位の高いものは、その人にとってより強い動機を呼び起こす大事なものとなるんです。

人が何かを購入する時に当てはめれば「譲れない条件」といえますが、この「ここだけは譲れないもの」を決めておくことが重要です。

たとえば、就職先を決めるとき、希望の職種で給料が良くて好待遇で近場で休みもしっかりとれて…とたくさんの希望や条件を出して検索してもなかなか仕事が見つからず、就職活動が進まないなんてことがあります。

車の交渉でも同じで、すべてを飲み込ませるように交渉するのは難しいですし、交渉相手にとっても気難しいお客さんだと思われてしまい、うまく交渉が進みません。

つまり、交渉では、自分側のクライテリアを明確にすることはとても大切ですし、交渉相手のクライテリアを押さえることができるかは、交渉で「yes」を引き出す重要なポイントとなるんです。

新人ディーラー
いかがっすかね??(このお客さん、色は黒じゃなきゃダメって言うし、オプションもカーナビにマットにシートにつけて値段まで安くしてってどんだけなんすかねー。はっ!もしかして、買う気ないんじゃ…!?)

このように、ディーラーに買う気がないなんて思われたら交渉はさらに進みませんね。一方で、クラテリアをしっかり押さえつつ、交渉の現場ではそれを明確にしないことで安く車を購入できた事例がありました。

欲しい色ではなかったけど、車を安く購入できました!

ヴォクシーで交渉を進め、車両本体価格からの値引き額が25万円になったので、そろそろ契約をしようと思っていたところ、担当の営業から「希望されているVグレードのキャンセル車がでました。ボディカラーが希望されているブラックではないのですが、値引き額をあと5万円増額するのでキャンセル車をご契約いただけないでしょうか?」と案内あったんです。

かなり迷いましたが、ボディカラーに強いこだわりはなかったのでキャンセル車を35万円引きで契約しました。(付属品込)

ケンタ
たとえば、「カーナビもつけてくれるのならその価格で買います」とか、譲れない条件じゃなければ、「350万円にしてくれるなら、ホイールは諦めます」なんて交渉の仕方もできるね。

カーナビやコーティングを自分で用意することでトータル価格が安くなることもあります。譲れない条件なのかどうかで、自分で用意するものも明確になるので、下準備の進め方がはっきりしますね。

比較的安いオプションもいくつか決めておくと交渉の最後に使えることも!

譲れない条件を決めながら、安めのオプションもいくつか見繕っておきましょう。

これは交渉の最後で提示した場合、その分だけサービスしてくれたり、それらのオプションをつけたらこちらの言い値にしてくれるなんてことがあります。

値引きの限界相場額を知り、値引き目標額を決める

欲しい車のグレードとオプションが決まったら、値引きの限界相場額を調べ、値引き目標額を決めましょう

一般的な新車の利益率は10~20%で、限界値引き額は車両本体価格の10%程度と言われています。300万の車ならば30万が限度額ということになります。

だから、ディーラーとしては最初からガッツリ値引きに応じたくないのが本音で、少しでも利益を多くしたいディーラーならば、「うちではこれが限界です」なんて、10万程度の値引き額で言ってくるかもしれないんです。

それに、無理な値下げを求めてもディーラーが受け入れることないので、この場合も交渉がうまくいかずに無駄な体力と気力を使うだけになってしまいます。

こうした失敗をしないために、交渉前に値引きの限界相場額を調べ、値引き目標額を決めておくことで、もっと値引きできたのに…と損をすることがなくなり、余裕のある対応を取ることができるようになります。

値引きの限界相場額は価格.comなど、インターネットで簡単に検索できます。「車種 値引き 限界額」で検索すれば、どれだけの値下げをしてもらったか、車種ごとの口コミ、体験談を見つけることが出来ますよ。

ほかの人の体験談をもとに、可能性のある現実的な値引きの目標額を決めてから、交渉に行きましょう。

ディーラーの利益につながることも知っておこう!

新車を売るとディーラーの手元に入るお金はその10%ほどどいわれています。つまり、300万の新車を売ったときにディーラーに入る金額が30万ということなんです。ちょうど、限界値引き率と同じですよね。

ケンタ
(よし、ここで『投影法』っていう心理学テクニックを使ってみるか)一般的には、限界額まで値引いてしまうと利益がないってことだから、値引きは厳しいんだよね?
新人ディーラー
まぁそうなんすけど、実はほかにも得られる利益があるんで、融通はきかせられるんすよ!(あれ~、話さないつもりが話しちゃったよ。)
投影法

投影法とは、曖昧で多義的な刺激に対する被検査者からの自由な反応を得て、それを分析することで被検査者の性格特徴を把握しようとする性格検査の総称。

「一般的には〜」という言葉を使うことで具体的な話ではなく、一般論にすげ替えると相手の本音が聞きやすくなるということ。

ディーラーが得られる利益
  • 車両本体の利益(車両本体の約10%)
  • 自動車購入時に付加するディーラーのオプション(フロアマットやシートカバーなど、納車時にお店で付けてもらうものやガラスコーティング、メンテナンスパックなど)
  • 自動車の販売諸費用の利益
  • メーカー側から支払われる販売奨励金
  • 自動車保険
  • ローン金利の利益
  • 下取車の利益
  • 車検、オイル交換、修理など、購入後に買主から得る利益

ディーラーのオプションを知っておくといい?

ディーラーオプションは利益率が高く、オプションの種類によって利益は30~90%ほどとなるようです。たとえば、ディーラーオプションのうち、ナビや、アルミホイールなどのパーツ類は、利益は30~50%程度ですが、その取付にかかる工賃はサービスが空いた時間にやるので、ほとんどが利益ともいえます。

また、延長保証や購入後の消耗品のパックなどもディーラーオプションに分類され、利益率がかなり大きいです。

自動車の販売諸費用には何があるの?

自動車の販売諸費用には、次のようなものがあります。

  1.  登録諸費用 (いわゆる名義変更手数料)
  2. 車庫証明費用 (車庫届出に関する手数料なども)
  3. 納車費用、納車手数料、納車準備費用
  4. 下取り車諸費用、下取り車手続き手数料、査定料など
  5. 廃車手数料、廃車諸費用 (諸手続き代行費用)
  6. ローン取扱い手数料、行政書士手数料、代書料
  7. クリーニング費用
  8. 環境整備費用、納車整備費用
  9. 法定費用 (いわゆる自動車諸税・税金類)、預かり法定費用

9は役所に納付するものなので販売店の儲けはありませんが、1〜9の原価ほぼゼロです。つまり、すべて販売店の利益になるということなんです。9を除いて、約10万円程度かかります。

メーカー側から支払われる販売奨励金って?

販売店には普通、一定の販売台数(ノルマ)をこなすと、メーカーから「販売奨励金」が出ます。これはノルマを達成すると1台当り数万円なんていうお金だったり、販売目標の達成率などによって売れば売るほどお金がもらえるといった仕組みとなっています。

1台当り数万円なので正直少ない気もしますよね。でも、年間1万台売るディーラーの場合、もし1台当り2万円の販売奨励金がもらえるとしたら、2億円の利益がでることになります。そうなると極端な話、契約台数達成のために2億円すべてを値引きに当ててもいいということになるわけです。

ディーラーが自動車保険をつけたがるのはなぜ?

ディーラーが自動車保険をつけたがるのは、保険を成約すると保険会社が代理店に支払う手数料(代理店手数料)が貰えるからです。ディーラーの規模や実績にも因って手数料のパーセンテージは様々ですが、獲得した合計保険料に対して20%前後の代理店手数料が支払われています。

たとえば、毎月1万円ずつの自動車保険であれば年間で12万円なので、代理店の取り分は24,000円ということになります。保険の見積もりや申込書の作成、契約内容の説明に多少時間はとられるものの、頑張れば頑張った分だけそれが会社全体の利益に繋がりますよね。

だからディーラーでは、たとえば保険を成約した営業マンに新規契約なら5%、更新契約なら3%といったように儲けを設定し、営業マンの士気を高める制度を構築しています。

ディーラーが自動車保険を販売する理由はそれだけではないんです。顧客が交通事故を起こした際、事故の連絡は保険会社と代理店に来るので、ディーラーは自社の工場で車を修理するよう誘導することができますよね。

ここで自社の工場で修理をするように促せられれば、修理費が貰えるし、仮に車を修理しないで買い換えるという場合には誰よりも早くお客様に新車のご提案ができちゃうわけなんです。

新人ディーラー
自分らとしては新車購入のお客様にオススメの保険は、「車両新価特約」っすね。
マイ(妻)
「車両新価特約」??
新人ディーラー
契約の車が全損(修復できない状態になること)になった、もしくは修理費が新車価格に相当する金額の50%以上となった場合に、新しく車を買い替える費用を保険金として支払う保険っす!
ケンタ
つまり、「保険金を支払うから新しい車を買って下さい!」ってことだね。
新人ディーラー
わわわっ!あ、いや、その…(汗)(うわ~、このお客さん、意外とこの保険のこと知ってるっす。)

車両新価特約があれば、車を買い替える費用がないからと廃車にしてしまったり、どうにか修理して乗り続けたりということをしなくても済みますが、その代わり、ディーラーにとってお客様に新しい車を進める商談のチャンスになります。

しかも、それで成約になったらディーラーにとっては嬉しい話なんです。というのも、ディーラーの営業マンは月に〇台売るという目標が設定されているので、事故に遭われたとはいえお客様に新しい車を買って頂ければ、少しでも目標に達成できますからね。

車両新価特約は初度登録から〇ヶ月以内の車に付けられるといった保険会社ごとに細かいルールがありますので、残念ながら全ての自動車が対象になるわけではありません。ただ、新車の場合、ディーラーがこの特約をおすすめしてくる可能性は高くなります。

どうしてディーラーはローンを組ませたいの?

ローンを組んで車を購入すると、信販会社から販売店に金利の一部が儲けとして入ります。ローンの金額が多ければ多いほど、さらに金利は高ければ高いほど、かつ支払い回数も多ければ多いほど、販売店は儲けが沢山もらえます。

たとえば、ローン会社からの卸値金利が4%としてお客さんに7%の金利で自動車ローンを組んでもらえば、その差の3%が利益となるというわけです。

下取り車でどうして利益が入るの?

販売店は積極的に下取りの査定を行い、下取りをしようとします。というのも、下取りして転売することにより、転売益を販売店は得ることができるからなんです。

また、下取りによる利益を車両本体からの値引きに上乗せし、競合他社からの価格競争を勝ち取るという手段にも使うことができるため、下取りを積極的におこなおうとします。

車検、オイル交換、修理など、購入後に買主から得る利益は?

多くの人は販売店で車検を受け、販売店でオイル交換をしますよね。また、車が壊れたら、まずは一番頼みやすい販売店に連絡し、販売店で修理を受けると思います。

車検にかかる自賠責保険の費用、自動車税の費用を除き、これら車検、オイルその他消耗品の交換、修理費用などは、その原価(部品代やオイル代)が安価で、利益率が高く、整備などに係る人件費も利益率が高いんです。

そのため、車を売った客を囲い込むことによって入ってくる利益があることから、車検、オイル交換、修理など購入後の案内をしてくるというわけなんです。

自分の車の売却価格も調べておく

新しい車を買う時、ディーラーは自分たちの利益にもなることから、積極的に下取りしようとしてきます。そして、こんなやり取りをしてくる場合が多いんです。

新人ディーラー
う~ん、これ以上の車体本体からの値引きは厳しいので、下取りで調整するっすね!…この〇〇だと下取りは10万円前後っすけど、今回だけは特別に15万円で下取りさせて頂くっす!
マイ(妻)
うーん、もう少し頑張れないの??
新人ディーラー
そうっすね…、上司にも相談が必要なんすけど、今日決めてもらえたら20万円で下取りも頑張るっす!

こうした営業トークをきくと徐々に上がった下取り額にお得感を感じるし、営業マンが自分のために頑張ってくれているように感じてしまいますよね。だから、購入を決めてしまう人が多いようなんです。

結論から言うと、これはよくある当たり前の営業であって、毎日繰り返している交渉術の1つに過ぎません。むしろ、下取り額は妥当な価値で、それ以上も全然狙える範囲であることが多いんですよ。要するに、下取り額を調整してあたかもお客が得をするように営業マンが操作しているだけなんです!

そして、もう1つ、「ディーラーの下取り価格より、一括査定サイトの方が高い」という話をよく聞きますが、これは当たり前のことなんです。なぜなら、ディーラーはあくまで「下取り」であって、「買取」ではないからです。

「下取り」と「買取」の違い

【下取り】:新しく新車または中古車を買うお店に今まで乗っていたクルマを引き取ってもらうこと。

【買取】:買取専門店や販売店に、新しいクルマの購入とは関係なく直接クルマを売却すること。

下取りは下取り車が入庫するときの価格なので、納車が1か月先なら1か月分の付き落ち価格を見て査定しています。また、他の買取店で高い査定額がついたとしても、それに合わせてくれることはほとんどなく、人気車種や装備も買い取りに比べるとプラスになりにくいことがあります。

それに、下取り代金は自動的に次に購入する車の支払いにあてられてしまいます。さらに、ディーラーは「一般の人は自分の愛車の価値などわかるはずがない」と知っているため、全体的に値引きをしたと購入希望者に思わせることが出来てしまうわけなんです。

一方、買取は今現在の価格で、今入庫してもらった場合の価格であり、人気装備などが買取価格にダイレクトに反映されるので、高値がつくこともよくあります。また、お店が得意とするブランド(輸入車など)の場合、通常よりも高めの値段をつけてもらえることもあります。

それに、数店舗回ることで買取価格を比較でき、一番高い値段をつけてくれたところへ売却することができますし、買取店で得たお金の使い道は自由です。よって、ディーラーに値引き額が高くなったと思わされずに済むというわけなんです。

ただ、車一括査定は中古車買取専門店が競合するため、ディーラーの下取りより99%高く買取りできるサービスなのは間違いないですが、これは所有している車の買取価格が高くなっただけで、購入する予定の車両から値引くのとは訳が違うことだけは押さえておきましょう。

もちろん、数店舗めぐるのは簡単なことではないので、一括査定サイトを活用していきましょう。

一括査定してたくさん電話がかかってくるのが心配という人は、一社から見積もりをじっくり考えることもできますので利用してみてくださいね。

トヨタの新車値引きはこれで完璧!ディーラー直伝の奥義を伝授!

2018.12.01

交渉1回目では、話を聞くことが大事!?

下準備が整ったら、いざ交渉開始です!…が、ここで決して焦ってはいけません。何度も行くのは疲れるから、交渉は1回で済ませたいなーなんて思いながら進めてしまうと失敗してしまいます。それに、人間心理には『勝者の呪縛』というものもあります。

勝者の呪縛(勝者の呪い)

勝者の呪縛(勝者の呪い)とは、オークションにおいて構造的に生じる現象。たとえば、オークションである商品を落札し、周囲はその人物をオークションの「勝者」として賞賛したが、実際はその商品の価値より落札価格の方が高く、大損をしたため、「勝者になったのに満足しない」ということをさす。

つまり、要求を簡単に飲み込んで「勝者」になっても満足するどころか不満が募るため、交渉上で譲歩するときはじらしたほうが相手も喜んでくれるということ。

これは基本的な交渉術でもあるため、知っている営業マンも少なくないです。だから、なかなか1回で話がまとまることはないのです。交渉とは、相手とどうコミュニケーションをとるかがポイントになりますので、焦らずじっくりいきましょう。

交渉と聞くと、「相手を出し抜いてやろう」とか「相手からもぎ取ってやろう」といった否定的な意味合いに感じる人も多く、つい自分の条件だけを考えて交渉しようとしがちです。

このように、自分の条件だけを考えて交渉しようとするとお互いの利益を奪い合う『配分型交渉』となってしまい、一方が勝って他方が負けるというWin or Loseの結果になりがちです。もし、商談が成立しても1回だけの付き合いで終わってしまうことが多いんです。

一方で、双方それぞれに利益の最大化を目指す『統合型交渉』は、長期間に渡って相手と良い関係性を続けることを可能にする「WIN-WIN」の交渉なので、1回限りの交渉で終わることがありません。そうなれば、もしまた購入するときにだって融通を聞かせてくれるかもしれないですよね。

だから、「ディーラーに勝つぞ!」という戦闘モードの気持ちで行くのではなく、いい関係を築いてコミュニケーションを取り、満足のいく金額で交渉できるように話を聞いてもらうぞという気持ちで行きましょう。

まずは相手の話をきいてから、〇〇に注意した見積もりを出してもらう

交渉前にある程度自分の中で決めたグレードやオプションで見積もりを出してもらいますが、このとき、「もう○○のグレードで、オプションとして△△をつけて、□□の金額で…」と話し始めるのではなく、営業マンにしゃべらせてから出して貰いましょう。

営業マンは僕たちが購入したい車についてよく知っていますよね。だから、どんな装備があって、どんな乗り心地なのか、こんな機能があるんです!なんてことをあれこれと話してくると思います。正直、すでに知っていることだと「もう知ってるよ」と言いたくなりますが、ここはしっかり聞いてあげてください。

というのも、好感度と交渉には密接な関係があるからなんです。営業マンだって人間なので、話を聞かないで値引きの話ばかりしているお客さんより、しっかり聞いてくれるお客さんの方がいいに決まっています。

このように、自分の話をよく聞いてくれる人は「感じのいい人」と認識されます。つまり、第一印象をよくすることで、他の要素に対しても良い評価をしやすくなり、交渉上の判断が甘くなるんです。これを『初頭効果』『ハロー効果』といいます。

初頭効果

初頭効果とは、最初に与えられた情報が後の情報に影響を及ぼす現象のこと。人や物に対する第一印象が長い間残り続けるのは初頭効果の影響である。

人物の印象について実験をしたところ、「知的・勤勉・衝動的・批判的・頑固・嫉妬深い」と示された人物Aさんの印象は好印象と答えたのに対し、「嫉妬深い・頑固・批判的・衝動的・勤勉・知的」と、Aとは逆に並べただけの特徴を示したBさんは悪い印象であったという結果になった。

社会心理学者のアッシュが、印象形成において提示順序によって違った印象が形成されることを見出した。

ハロー効果

ハロー効果とは、社会心理学の用語で、ある対象を評価する時に、それが持つ特徴的な一部分の印象が、全体的な印象に影響する認知バイアス現象のこと。後光効果、ハローエラーともいう。

たとえば、ある分野の専門家が専門外のことについても権威があると感じてしまうことや、外見のいい人が信頼できると感じてしまうことが挙げられる。

ハロー効果という言葉が初めて用いられたのは、心理学者エドワード・ソーンダイクが1920年に書いた論文「A Constant Error in Psychological Ratings」である。ハローとは聖人の頭上に描かれる光輪のこと。

『初頭効果』に似ているものとして、『親近効果』というものがあります。

親近効果

親近効果とは、初頭効果と真逆の効果である最後に与えられた情報が前の情報に影響を及ぼす心理効果のこと。

たとえば、就職面接で「20ヶ国もの海外放浪の旅をしていたので、学業成績は悪いです。」というよりも、「学業成績は悪いですが、20ヶ国もの海外放浪の旅をしていました。」といったほうが好印象だと感じるだろう。

このように、物事のプラスとマイナス、伝えるべき情報が2つある場合はマイナス面を先に、相手の記憶に残したいプラス面はあとに言うことで、親近効果によって後半の内容がより強調され、良い印象を与えることができる。

また、親近効果についてアメリカの心理学者メイヨーとクロケットが行なった実験では、「認知的複雑性の低い人の方が、後半に提示された情報で判断しやすい」という結果が出ています。

認知的複雑性

認知的複雑性とは、同時にいくつかの見方をすることで、認知の妥当性を高めることができること。

これが低い人は、単一の見方に固着し、思い込み、偏見、ステレオタイプといったように、物事を極端に判断する傾向がある。

実際にディーラーと良い交渉を進めるには、まず歓迎されるお客さんでなければなりません。どのように自分を見せるか?は初歩的な交渉術なので、『初頭効果』と『親近効果』、情報量と話す順番を把握して、相手に与える印象をうまく操作しましょう。

ケンタ
そうはいっても、そんなにあれこれ考えて交渉するなんて難しいよなー。それに、知り合いのディーラーとかだったら、認知的複雑性が高いのか低いのかってこともわかるけど、会ったこともない人にやるってなると無理だよ。
車の仙人
うんうん、その気持ちわかるカー。そんな時は関心の高い・低いで『初頭効果』と『親近効果』を使い分けるカー!
ケンタ
へー、どうして?
車の仙人
それはだカー、関心の低い相手に対しては最初に重要な情報を提示し興味を持ってもらい、ある程度関心のある相手には親近効果を重要視し、選択の決め手となるような良い情報を最後に提示すると効果的だと言われているんだカー。

ちなみに、1対1でのやり取りの場合は最初の情報が残りやすい傾向にあるので、『初頭効果』を使うとよいですよ。また、マイナス面とプラス面を繋げるときに、「ですが」「しかし」といった逆接の接続詞を強調して言うことで、そのあとに続く言葉がより強く印象に残りやすくなります。

逆接の接続詞による印象の違い

A)「あの人は真面目です。努力家でもあり、浪費癖があります。」(真面目という印象が強く残る。)

B)「あの人は真面目です。努力家でもあります。ですが、浪費癖があります。」(ですがによって、浪費癖という印象が強く残る。)

車の仙人
コミュニケーションスキルが交渉の行方を大きく左右するけど、だからとスキル面に囚われすぎて、不自然な振る舞いになったら意味ないカー!実践できそうなものから取り入れてカー。

見積もりを出してもらうときにもう1つ注意したいことがあります。それは見積書は必ず、項目を分けて出してもらうということです。すべてまとめて出してもらうと、全体としては20万の値引きがあるけど、実際は車両本体からは値引かれていないなど、不利益が生じることがあります。

また、値引き交渉では、車両本体・オプション・諸経費とそれぞれにおいて交渉していくのがオススメなので、それぞれがどれくらいの価格になっているのかを知ることはとても大事です。

ライバル車の見積もりも出す

メーカーが車を販売するとき、必ず他のメーカーの同じタイプの車を意識しています。製造するときも意識しているので、他のメーカーの車種より少しでも良くして車を作っています。だから、売り込むときには他と比べて車内が広いですよーとか、装備が充実していますよーなど、他社より良い車であることをアピールしてきます。

そして、どの販売店であっても自社の車を買って欲しいって思うのが当たり前ですよね。そのため、ライバル車を営業マンに意識させることで値引き交渉をうまく進めることができるんです!

「本命車と迷っています。こちらの値引きの方が安ければ買うかも…。」と伝え、値引きを頑張ってもらいましょう!このとき、ライバル車を購入する気が無くても大丈夫ですが、メラビアンの法則に気をつけると効果がありますよ。

メラビアンの法則

メラビアンの法則とは、矛盾したメッセージが発せられたときの人の受けとめ方について、人の行動が他人にどのように影響を及ぼすかを判断するアルバート・メラビアンが行った実験についての俗流解釈のことで、非言語的コミュニケーションの重要性を説いている。

コミュニケーションにおいて、人に影響を与える情報の割合は、下記のとおりである。

  • 言語情報(話の内容など):7%
  • 聴覚情報(声のトーンや話の早さなど):38%
  • 視覚情報(見た目など):55%

つまり、言語情報が1、非言語情報が9の割合であるという一説である。

【 例 】:「楽しい」のような好意や感情を伝えるとき

  • 言語情報(話の内容など):「今日はすごく楽しい」
  • 聴覚情報(声のトーンや話の早さなど):沈んだ感じ
  • 視覚情報(見た目など):うつむき加減で、つまらなさそうな振る舞い

このようにすると、言語情報(話の内容)よりも、聴覚情報や視覚情報のほうが影響を与えやすいということ。

たとえば、友達の様子がいつもと違うなと思って「どうしたの?」と聞いたら、「何でもないよ!」といつもより沈んだ声のトーン・元気のない笑顔で返された…なんて経験のある人もいると思います。こういうとき、友達が言った「何でもないよ」という言葉よりも、表情や態度が気になりますよね。

このように、人というのは言語情報よりも、非言語情報である表情や声などで判断していることがあるということなんです。逆を言えば、言語と非言語が一致していれば、矛盾を感じないということにも繋がります。

つまり、ライバル車を購入するつもりがない態度・迷っているそぶりがない表情では、疑いをかけられて上手く値引きを導き出すことだできないかもしれないんです。

そのため、話をするときは目を閉じてうなってみたり、腕を組んで困ってみたりなど、「迷っているんです!困っているんです!」という表情やしぐさ、声のトーンなども意識してみるといいですよ。

ここで出た結果が、2回目以降の交渉でどれだけ大きな割引額を引き出せるかのポイントになります。ライバル車を上手く利用して、大きく値引きしてもらいましょう。

ハリアーの値引きレポートでは50万円が限界!?値引き交渉術!

2019.01.03

ヴォクシーの値引き方法とは??参考レポートと口コミを調査!!

2019.01.11
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交渉2回目以降が本番!ここから本気出す!

本気を出すのは交渉の2回目からです!ここから本格的に心理テクニックを利用しながら、交渉を進めていきます。対立モードになってしまうと、お互いにとって利益の出せる交渉は目指せませんので、あくまで営業マンを味方につけるようにしていきましょう。

このとき使える立ち位置と言葉があります。

交渉のときに使える立ち位置と言葉
  • 【立ち位置】自分と相手が向きを揃え、話題(交渉テーマや条件)に相対する
  • 【言葉】『私たち』『一緒に』『我々の』などの言葉を自然と織り交ぜる

自分と相手が正面を向き合ってコミュニケーションを行う構図は、人の心理に対立心を引き起こしやすくなります。そのため、仲間意識を持ってもらうことや、和解などのコミュニケーションには不向きです。上司が部下へ指摘する、などのシーンでも相手に威圧感を与えてしまいます。

たとえば、価格交渉において「私は値下げして欲しいのに、あなたが拒否する」という、二者間のやり取りになってしまいます。

一方で、自分と相手が向きを揃え、話題(交渉テーマや条件)に相対する構図は「連帯感」を生みやすくなります。こうすることで、「自分たち」と「交渉テーマ(製品)」という、第三者を登場させて対立構図を作ることができます。

たとえば、価格交渉において「あれは、どこまで値下げできる製品か」という話し方ができるので、実際に交渉するのはスタッフであっても、自分が譲歩を迫られているという印象は薄くなります。

こうすることで、「自分たち」と「交渉テーマ(製品)」という、第三者を登場させて対立構図を作ることができます。

また、あくまで自分とディーラーの営業マンは、一緒に理想的な価格で車を購入するための仲間であり、目の前にある商品の購入障壁(オーバーした予算)が交渉相手であるという意識をさらに作り出せれば連帯感が強まりますよね。

そのためには、立ち位置の他に連帯感を強調する言葉(『私たち』『一緒に』『我々の』など)を自然と織り交ぜて使うと効果的です。

交渉その1:車両本体の値引きを交渉しよう

まずは車両本体の値引きから交渉開始です!「一般的には…」という言葉を使用する投影法を活用して、値引きの限界額を聞き出しつつ、交渉の主導権を握るためにも値引き額はこちらから伝えましょう。

そのとき大事なのは、最初から自分の本音をあれこれ話さず、自分でも無理だとわかっている要求を言ってみることです。

たとえば、予算が350万で、平均購入額が330万である場合、「300万で購入したいのですが…」と言ってみます。当然、「いくらなんでも、それは無理です!」となりますが、「じゃあ、いくらなら?」と営業マンに聞いてみましょう。

これは、交渉において最初にこちらから金額を伝えると、相手はそれを基準に考えるようになるという、心理学の『アンカリング効果』というものを使ったものです。

アンカリング効果

アンカリング効果とは、認知バイアスの一種であり、先行する何らかの数値(アンカー)によって後の数値の判断が歪められ、判断された数値がアンカーに近づく傾向のことをさす。

要するに、相手に交渉条件の枠組みをかける方法のことで、最初に要求する条件が起点となって、その後の交渉を進めていくことになるということ。 

逆を言えば、こちらの手の内(本音)を知られると、相手に主導権を握られてしまう可能性もあるんです。

ケンタ
予算は350万円なんだけど…。
新人ディーラー
そうなんっすね!(じゃあ、350万以下にはしなくていいってことっすね。)
ケンタ
〇〇日までに欲しいんだけど、できる?
新人ディーラー
了解っす!(じゃあ、どうにか用意したんすよってことで、値引き交渉に応じなくてもいいってことっすよね。それに、買ってくれるのは間違いないんだし、値引きしなくてもいいっすね。)

こんな風に、あれもこれも本音で話してしまうと値引き幅が大きくなりにくくなり、値引き交渉がうなく行かなくなってしまうことがあります。

つまり、最初に無理めの金額を伝えれば、営業マンはそこから考えるため、結果的に大幅な値引きにつながりやすく、逆に最初から妥当な金額を伝えると、それで決まってしまうことが多いということです。

そして、最初に無理そうな金額で要求しておくと、とても有名なドア・イン・ザ・フェイスという交渉テクニックも使えるようになります。

ドア・イン・ザ・フェイス テクニック

ドア・イン・ザ・フェイスとは、本命の要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな(本命の)要求を出す方法。

人は要求を拒否すると、断ってしまった後ろめたさ(罪悪感)が生まれ、「次はお願いを聞いてあげよう」という気にさせることが出来る。これを利用した交渉テクニックの1つで、返報性の原理を交渉に応用している。

返報性(へんぽうせい)の原理

返報性の原理とは、人間の持つ心理のひとつで、人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理のことをいう。

この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。 例として、試食がある。

たとえば、アンカリング効果で300万円にならないかと大幅に切り出して断られたあと、営業マンが言った金額が340万としましょう。その金額に、「じゃあ、310万は?320万は?…」と刻みながら「OK」のラインを引き出していきます。

こうすることで、最初の無理な要求は通らないとしても、予算より安くなることが出来るんです。そのため、最初の価格の切り出しがいわゆる交渉の起点となるので、この価格の提示はとても大事になります。

ただし、あまりにも現実離れした金額を出せば交渉相手にとっては「話にならない」と見限るかもしれませんので、交渉可能な範囲の金額にするということだけは注意しましょう。

交渉その2:オプションの値引きを交渉しよう

主にカーナビやエアロパーツなど、「ディーラー取り扱いの用品」であるディーラーオプションは大幅値引きをしてもらえることがあります。

というのも、ディーラーが用品を仕入れるとき、物にもよるが40~70%程度の仕入れ値であることが多く、大きく値引きをしてもまだ利益を残すことができるからなんです。

そのため、ディーラーの営業マンからも「このオプションをつけてくれれば、後〇万円値引きできる」という提案を受けることもあるんですよ。

つけるオプションにもよりますが、15~30%の値引きは期待できますので、その金額を目標に交渉していきましょう!

交渉その3:諸経費の値引きを交渉しよう

車両本体価格・オプション価格からある程度値引き額を引き出せたら、次は諸経費から値引き交渉しましょう。諸経費から値引き、またはカットができるのは、「納車費用」・「車庫証明費用」の2つになります。

ちなみに、陸運局での車の登録手続きも自分でやろうと思えば出来るし、手続きも難しいものではないのですが、ほとんどの方がディーラーに任せているのが現状です。

例え、検査登録手続を自分でやるといっても、ディーラーに断られる可能性が高いので、この手続きは素直にディーラーに任せましょう。

一方、「納車費用」・「車庫証明取得」は間違いなく自分で出来ますので、交渉してカットしてもらいましょう。

「納車費用」・「車庫証明取得」で請求される金額
  • 納車費用:10,000〜15,000円
  • 車庫証明書取得代行費用:5,000〜15,000円

※ディーラーによっても多少金額は異なりますので、あくまで目安額です。

もちろん車庫証明書を取得するには印紙代約2,600円は必要となりますが、車庫証明書を自分で取り、新車も自分でディーラーに取りに行けば20,000円前後、安く新車を購入することが出来ます

交渉その4:下取り車の下取り価格を値上げ交渉しよう

「下取り」と「買取」はそもそも違うので、どうしても希望の査定額にならないことが多いです。…が、諦めてはいけません!

あらかじめ調べておいた買取価格をディーラーに突き付けて、「買取業者だとこれだけの査定額がでているんだけど、もうひとふんばりできない?」と言うだけで、査定額が上がる可能性もあるんです。

また、メーカーとしては自社の車を長く乗り継いで欲しいものなので、今乗っている車と同じメーカーの車を購入するのであれば、下取りに出した方がいい場合もあります。

たとえば、買取に出したけど車に値段がつかなかったなんて場合でも、ディーラーに下取りに出したら値段がついたなんてこともあるからなんです。

買取に出す場合でも、買取では値段が付かず下取りでは値段が付いたので下取りに出すと決めている場合でも、査定額が上がるように交渉してみましょう。

交渉その5:最後の一押し!任意保険やローンで交渉しよう

ディーラーは保険会社の代理店という顔もあり、もし、加入してもらえれれば手数料がディーラーに入ることになります。また、ローンを組んでもらえることもディーラーに手数料が入るんです。

営業マンにとっても、新車の販売台数のほかに、任意保険の加入ややローンを組んでもらえることも成績に影響しているため、任意保険の加入やローンを組んでの購入は嬉しいことなんです。

だから、「任意保険もそちらで入るから…」「ローンを組んで買うから…」と言えば、さらに値引き幅が大きくなることがあります。

もちろん値引きのためにローンを組み、その金利の支払いが値引き額を上回ってしまえば本末転倒なので、トータルでどの方法が安いのかをしっかり吟味する必要があります。

交渉その6:最後の最後の一押し交渉で数千円安くしてもらおう

もう契約が決まる最後の段階になったら、心の中で契約を決めていてもハンコを押す前に、最後の最後の一押し交渉をしましょう。

というのも、こうしたギリギリの交渉を長く続ければ続けるほど、相手側も「なんとかこの交渉を成立させたい」という暗黙の気持ちが高まります。これまでの交渉にかかった手間や労力を無駄にしたくない…というサンクコスト(埋没費用)に呪縛されるからなんです。

そうなると、こちら側が「やはりこの交渉は無理かな」などと漏らすと、最後のひと押しの要求が通ったりするわけです。

また、魔法の言葉「この条件なら今日契約します」も効果的です。ここで心理テクニック『フット・イン・ザ・ドア』や『イーブン・ア・ペニー』も一緒に使っていきましょう。

フット・イン・ザ・ドア

フット・イン・ザ・ドアとは、まずは小さな頼みごとを承諾させてから、徐々に大きな頼みごとを承諾させていくといった手法のこと。段階的要請法とも呼ばれる。

この手法は、人は一度決心した行動や発言、信念などを貫き通したいと思う心理的な作用「一貫性の原理」に基づいている。

イーブン・ア・ペニー

イーブン・ア・ペニーとは、心理的ハードルを極端に下げて相手に依頼することで人の善意を引き出しやすくする手法のこと。

「寄付をしていただけませんか」と依頼内容だけを伝えるよりも、「1ペニーでもいいですから寄付していただけませんか」と頼んだほうが、結果的に多い額の寄付を得られる可能性が高いことから、このように言われるようになった。

たとえば、魔法の言葉とフット・イン・ザ・ドアを組み合わせて使った場合、

ケンタ
もう少しだけ、端数をカットしてもらえないかな?
新人ディーラー
うーん、それじゃ、ピッタリにしましょ!
ケンタ
ほんと?ありがとう!あと、おまけでガソリンも満タンにしてくれるなら今日契約するよ!

となります。魔法の言葉とイーブン・ア・ペニーを組み合わせて使った場合、

ケンタ
妻からできる限り安くして来いって言われているんだよね。だから、端数を切り捨てしてもらえないかな?下2桁だけでもいいから…。
新人ディーラー
うーん、奥様からOKをもらうためにも下3桁までカットしちゃうっすよ!
ケンタ
ほんとに!?ありがとう!これで妻も納得してくれると思うんだけど、もうひとつサービスしてくれたら妻も間違いなく納得するから今日契約できるんだけど、ガソリン満タンとかフロアマットとかサービスしれくれないかな?

といった風になります。契約直前が一番ワガママを聞いてくれる可能性が高いので、納車時のガソリンを満タンにしてもらう・オイル交換を何回か無料にしてもらうなどお店独自のサービスをつけてもらったり、端数を切ってもらったりすることで数千円安くしちゃいましょう。

交渉中、ほかのディーラーに行くのも忘れないで!

当然のことながら同じメーカー内でも競争はありますし、ディーラーとひとくちにいっても同じ経営とは限りません。たとえば、トヨタの場合、トヨタと特約店契約を結んだ地元の自動車販売店もトヨタディーラーを名乗れちゃうんです。

そのため、近所のディーラー1つ1つに、必ず運営会社というものが存在しています。ですから、他のディーラー(同じメーカーの他の店舗)に行って価格競争させるのも効果的なんです!だからといって、たくさん回りすぎても疲れてしまうので、2つか3つぐらいの店舗で見積もりを出してもらいましょう。

そして、他のディーラーを回って見積もりを比較検討してみて、「本当はあなたから買いたいけど、他のディーラーでは〇〇円安かったんだよね。なんとかならない?」などと交渉することができます。

値引きが渋いとき、うまくいかないときの武器にもなりますし、あまりにも値引きが悪いときに乗り換えるディーラーの検討にも繋がりますよ。

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できたらラッキーな3つのテクニック

ここからはできたらラッキーな値引きテクニックになります。もし、条件に当てはまっている場合は試してみましょう!

テクニックその1:決算期を狙う

3月や9月の決算時には、販売目標を達成しているとメーカーから報奨金が得られその販売奨励金で利益を出すことができます。
だから、できるだけ多く売りたいですし、営業マンも気合が入っています。

そのため、利益率が10%であってもある程度までであれば、私たちが購入してくれる金額まで値引きしてくれる可能性が高くなるわけなんです。

また、月末やディーラーや営業マンのノルマ達成にかかわってくる日にちである毎月15日前後に値引き交渉をするなども有効ですよ。

テクニックその2:フルモデルチェンジの時期を狙う

新型にこだわるのではなく、新車にこだわる場合はフルモデルチェンジの時期に注目すればかなり大きな値引きにつながります。あと数ヶ月で新型が出るという場合、販売店が一番困るのは在庫を抱えてしまうという点です。

新型が出てしまったら、現行モデルは販売店の在庫となってしまい、新型車が出てしまったら一度登録して新古車販売するしかなくなってしまうからなんです。

それならば、新車で売ってしまいたいというのが販売店の本音なので、値引き交渉するには最高の時期となるわけです。

テクニックその3:友人にディーラーの知り合いがいたら紹介してもらう

もし、ディーラーからしっかり値引きしてもらって自分が狙っている車と同じ新車を購入した友人や会社の上司・同僚などが身近にいたら、すぐにそのディーラーを紹介してもらいましょう!

「〇〇さんの紹介で来ました!」と言えば、ディーラーも「この人はどこまで値引きしてもらえるのか知っているから無駄な抵抗はできない」と諦めて、最初から値引き交渉が可能になっちゃいますよ。

なかなか知り合いに同じ車種を購入する人はいないかもしれませんが、聞いてみるだけタダです。人脈は大事ですから、ママ友や近所の人など、聞きこむ範囲を広げてダメ元で聞きまわりましょう。

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まとめ

  • 交渉するときは、情報集めなどの下準備が重要!
  • 交渉1回目では、相手の話を聞くことを基本とし、値段の交渉はしない
  • 交渉2回目からが本番なので、心理テクニックをつかって交渉を進める
  • 可能なら決算時期を狙うなど、追加テクニックも活用する!

いざという時に車を少しでも安く買って妻に怒られないために交渉術を調べたら、さまざまな心理テクニックがあるということがわかりました。おかげで僕自身、営業マンに騙されたり、良いくるめられたりしないで済みそうです。

このスキルを普段から妻との交渉に使いながら訓練しておいて、車を買う時には自然に使えるようにしておこうと思います。…というわけで、早速、妻にお小遣いUPを交渉してきまーす!!

車の買い換えを考えている方、愛車の下取り価格に満足がいかない方必見です!試す価値あります(買取額50万UP)


車を買い換える時って、正規ディーラーや販売店にそのまま下取りで渡していませんか?これ、めちゃくちゃ損してます。

正規ディーラーや販売店の言われるがままに、安い値段で下取りする前に、複数の買取業者に比較してもらってください。買取金額はほぼ上がります。僕の場合は、ウィッシュの下取り価格28万円が買取価格79万円で差額51万円でした。

買取業者同士で買取競争をしてもらうと、やばいくらい買取額は上がっていきます。その場でスマホ入力(1分)すれば査定できます。たった1分で何十万円と金額が変わってきます。1ヶ月分の給料を上回る金額になるんですよ。

それだけ変わればオプションやグレード上げれますからね。
やっぱり車の資金を確保したいなら、試す価値ありですよ!

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自動車保険を安くするコツとディーラー裏事情

自動車保険も買取査定と同じ、知っていれば保証額が同条件でも値段が変わってきます。みなさんは新しい保険がたくさん出てきていることを知っていますか?昔みたいに大手保険会社だけが良いわけじゃないですよ。

損しないためにも定期的に保険の見直しは必須です。保険の一括比較で見てみると、ほとんどの場合、3〜5万の節約に成功します。今まで正規ディーラーや販売店さんに任せてきた方、営業マンの言う通りに保険を勧められて加入している方は間違いなく自動車保険を見直した方がいいです。

「昔からあの人にはお世話になっている」からなんて、この際割り切ってください。正規ディーラーや販売店さんには、あなたが申し込んだ保険会社から少なくとも保険代の20%の成約金が入っているんです。もちろんそのお金は加入者には一銭も入ってきません。

だから成約金が自分に入らないので、自動車保険自体を安くした方が賢いです。

心配しないでください!!お世話になっている正規ディーラーや販売店さんは保険の成約金が入らなくても、自動車メーカーからの報奨金とか他にも入ります。気にせず安い保険に入るべきです。

ケンタ
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